🔬 Nghiên cứu định tính — Tracybee 2024
Báo Cáo Nghiên Cứu Thị Trường
Xịt Họng Keo Ong Xanh Tracybee
Khảo sát hành vi và nhu cầu thực tế của khách hàng cuối và kênh nhà thuốc — phân tích insight — từ đó xác định phương án phát triển sản phẩm phù hợp thị trường.
18
Đáp viên
3 FGDs
Thảo luận nhóm
4 IDIs
Phỏng vấn sâu
T4–T5/2024
TP.HCM & Hà Nội
👥
3 nhóm FGD
Dưới 35 · Trên 35 · Mẹ có con nhỏ
🎤
4 IDIs
Phỏng vấn sâu cá nhân
🏥
2 nhà thuốc
Pharma+ & Nhà thuốc Bình Lợi
📍
04/04 – 07/05
Thời gian thực hiện nghiên cứu
01
Phần I — Khảo Sát
Khách Hàng Cuối (End Users)
Chân dung đáp viên
3 Nhóm Khách Hàng Tham Gia Khảo Sát
Toàn bộ đáp viên đều là người hay bị ho, viêm họng hoặc có người thân bị tương tự — đã và đang sử dụng xịt họng keo ong xanh Tracybee.
🧑💼
Nhóm dưới 35 tuổi
Nhân viên văn phòng, sinh viên, tự kinh doanh. Ưu tiên hiệu quả nhanh, tiện lợi. Nhạy cảm về giá. Mua theo giới thiệu bạn bè.
🧓
Nhóm trên 35 tuổi
Kinh doanh, chuyên viên. Dùng như TPCN tăng đề kháng hàng ngày. Chấp nhận vị đắng. Sẵn sàng chi trả cao hơn.
👩👧
Nhóm mẹ có con nhỏ
Ưu tiên an toàn, tự nhiên cho cả gia đình. Mua cho cả nhà. Nhóm ít nhạy cảm giá nhất.
🎬 Ghi hình buổi khảo sát thảo luận nhóm (FGD)
FGD 1 — Nhóm dưới 35 tuổi
📸 Ảnh buổi khảo sát FGD — Nhóm dưới 35 tuổi
▶ Xem video FGD — Nhóm dưới 35 tuổi
FGD 2 — Nhóm mẹ có con nhỏ
📸 Ảnh buổi khảo sát FGD — Nhóm mẹ có con nhỏ
▶ Xem video FGD — Nhóm mẹ có con nhỏ
FGD 3 — Nhóm trên 35 tuổi
📸 Ảnh buổi khảo sát FGD — Nhóm trên 35 tuổi
▶ Xem video FGD — Nhóm trên 35 tuổi
"Tôi dùng Tracybee cho bản thân và cho bé 3 tuổi. Tôi không thích những sản phẩm thuốc nên không muốn dùng nhiều. Bé thì hay bị ho vặt, nên tôi chỉ dùng sản phẩm xịt họng."
Chị Kim Ngân — Nhân viên văn phòng
"Sáng ra chị cũng hứng lên giống như kiểu makeup á, xịt cái rồi đi. Xong về tối qua chỗ makeup là cũng xịt cái."
Chị Như — Khách hàng hiện hữu (nhóm trên 35)
Tiêu chí lựa chọn
Khách Hàng Cuối Ưu Tiên Điều Gì Khi Chọn Sản Phẩm?
Xếp hạng tiêu chí từ quan trọng nhất — thu thập qua phỏng vấn nhóm và cá nhân.
1
Hiệu quả
Dịu cơn ho, giảm viêm họng trong vòng 24h — tiêu chí quyết định số một.
2
Uy tín nhà thuốc
Được dược sĩ tư vấn tạo tin tưởng hơn quảng cáo.
3
Thành phần tự nhiên
Thảo dược, nguyên liệu tự nhiên — đặc biệt quan trọng khi mua cho trẻ em.
4
Giá cả phù hợp
Khoảng mong muốn: 150.000–250.000đ. Giá quá thấp (<100k) gây nghi ngờ hiệu quả.
5
Vị dễ dùng
Người trẻ quan tâm vị dễ uống. Người lớn tuổi chấp nhận vị đắng là bảo chứng hiệu quả.
6
Xuất xứ
Keo ong xanh Brazil tạo sự khác biệt và uy tín so với sản phẩm nội địa.
Cảm nhận sản phẩm
Khách Hàng Đánh Giá Xịt Họng Keo Ong Xanh Tracybee Như Thế Nào?
⭐ Về Hiệu Quả
100% đáp viên đánh giá hiệu quả cao hơn sản phẩm cùng phân khúc
Bao gồm Nhất Nhất, sirô ho, viên ngậm, thảo dược. Hiệu quả cảm nhận rõ nhất khi chớm bệnh — dịu họng, cảm giác "the mát" ngay sau khi xịt.
"Tôi đang dùng đến chai thứ 2. Hiệu quả rất rõ ràng. Phần cổ họng của tôi rất dễ bị tổn thương, xịt ngay sẽ thấy nó không trào lên nữa. Dùng thấy the mát, xuống liền."
Chị Yến Linh — Làm việc tại nhà
"Hiệu quả nhanh nhất là Tracybee, dành cho những người chi trả được."
Chị Yến — Quản lý nhà thuốc Bình Lợi
Hiệu quả8/10
Tiện dụng (điểm hiện tại)4/10
Nguyên liệu an toàn7/10
🌿 Về Hương Vị
Người lớn (>30t): vị đắng = tín hiệu tin tưởng
Tâm lý "thuốc đắng dã tật" — vị đắng là bằng chứng đậm đặc và hiệu quả với nhóm trên 30 tuổi.
"Với chị thì có những cái nó phải mạnh và không dễ chịu thì nó mới bảo vệ được mình chắc."
Chị Như — Khách hàng hiện hữu
Người trẻ & trẻ em: vị dễ uống hơn
Dòng xịt trẻ em vị dâu đáp ứng tốt nhu cầu vị dễ uống của nhóm này.
"Tracybee có mùi bạc hà, dễ chịu, xịt cái xíu là thấy bớt ho luôn."
Chị Yến Linh — Làm việc tại nhà
🐝 Về Nhận Diện Thương Hiệu
"Keo ong xanh" = Tracybee duy nhất trong tâm trí người dùng
Khi nhắc đến "keo ong xanh", đáp viên không liên tưởng đến sản phẩm nào khác. Vị thế độc quyền trên thị trường xịt họng tự nhiên.
"Nhắc keo ong xanh chỉ nghĩ tới Tracybee thôi. Tôi có dùng của những cái khác nhưng thấy cái này ok hơn."
Chị Nhi — Nhóm mẹ bỉm
"Bây giờ cứ nói đến keo ong xanh thì nói đến Tracybee."
Chị Yến Linh — Nhóm khách lẻ
02
Phần I — Khảo Sát (tiếp theo)
Nhà Thuốc & Dược Sĩ (IDI)
Tiêu chí nhập hàng
Nhà Thuốc Quyết Định Nhập & Tư Vấn Sản Phẩm Dựa Trên Điều Gì?
Xếp hạng tiêu chí từ góc nhìn chủ nhà thuốc và dược sĩ — thu thập qua phỏng vấn sâu.
🎬 Ghi hình buổi phỏng vấn sâu nhà thuốc (IDI)
IDI 1 — Nhà thuốc Pharma+
📸 Phỏng vấn sâu — Chị Minh Phương, Nhà thuốc Pharma+
▶ Xem video IDI — Nhà thuốc Pharma+
IDI 2 — Nhà thuốc Bình Lợi
📸 Phỏng vấn sâu — Chị Yến, Nhà thuốc Bình Lợi
▶ Xem video IDI — Nhà thuốc Bình Lợi
1
Tỉ lệ lợi nhuận / chiết khấu
Yếu tố quan trọng nhất quyết định nhà thuốc có chủ động tư vấn và nhập số lượng lớn hay không.
2
Chương trình khuyến mãi
Chính sách mua 1 tặng 1, ưu đãi theo quý giúp nhà thuốc dễ bán và không lo tồn kho.
3
Hiệu quả sản phẩm
Sản phẩm phải hiệu quả thực để khách quay lại, bảo vệ uy tín nhà thuốc.
4
Dịch vụ trình dược viên
Trình dược viên tư vấn thường xuyên tạo mối quan hệ và ưu tiên tư vấn sản phẩm cho khách.
5
Khả năng chi trả của khách hàng
Sản phẩm phải phù hợp với túi tiền của tệp khách nhà thuốc đang phục vụ.
6
Bao bì & thiết kế
Yếu tố hỗ trợ, không phải yếu tố quyết định chính trong việc nhập hàng.
Đánh giá & phản hồi
Nhà Thuốc Nhận Xét Gì Về Xịt Họng Keo Ong Xanh Tracybee?
Phỏng vấn sâu chủ nhà thuốc Pharma+ và nhà thuốc Bình Lợi.
"Chia sẻ thật tôi tư vấn Tracybee cũng khó, vì lợi nhuận ít quá. Họ muốn bán được thì cần phải cải thiện chương trình, chính sách bán tốt, nhà thuốc người ta mới mua dồn tiền 1 lần rồi mang về bán cho tốt."
Chị Minh Phương — Chủ nhà thuốc Pharma+
"150–200k thì ok hơn. 30ml xịt 1 lần 3 lần nhấn thì không được bao nhiêu. 1 tuần dùng hết 2 chai."
Chị Yến — Nhà thuốc Bình Lợi
✅ Hiệu quả sản phẩm được nhà thuốc xác nhận
Khách hàng dùng xong quay lại mua tiếp — tín hiệu tích cực về hiệu quả thực của sản phẩm.
⚠️ Giá 270k là rào cản tư vấn với tệp khách đại trà
Nhà thuốc chỉ tư vấn cho khách hàng có điều kiện, bỏ sót tệp khách rộng hơn. Một mức giá thấp hơn sẽ mở rộng độ phủ tư vấn.
03
Phần II — Phân Tích
Insights Chính Từ Dữ Liệu Khảo Sát
Phân tích insights
4 Phát Hiện Nổi Bật Từ Nghiên Cứu
Những mẫu hành vi và nhu cầu lặp lại xuyên suốt cả 5 phiên khảo sát B2C và B2B.
01
Hiệu quả là lợi thế cạnh tranh cốt lõi
100% đáp viên đánh giá cao hơn sản phẩm cùng phân khúc. Đây là nền tảng bền vững cho mọi chiến lược phát triển tiếp theo.
02
Giá bán hiện tại đang thu hẹp tệp khách hàng tiềm năng
Chai 30ml (~270k) gây "sốc giá" với nhóm khách đại trà và nhà thuốc. Cả người dùng cuối lẫn dược sĩ đều xác nhận ngưỡng dưới 200k mới mở rộng được tệp mua thử.
03
Nhu cầu chai nhỏ đến trực tiếp từ khách hàng đang dùng
Không phải giả định — chính khách hàng hiện hữu chủ động hỏi về phiên bản nhỏ hơn. Lý do: giá nhẹ hơn, tiện mang theo, dễ mua thử lần đầu.
04
Tiện dụng là điểm yếu nhất — chỉ 4/10 từ khảo sát
Trong 3 yếu tố cạnh tranh (hiệu quả 8/10 · nguyên liệu 7/10 · tiện dụng 4/10), tiện dụng là khoảng cách xa nhất so với mục tiêu 8/10. Kích thước sản phẩm là cơ hội cải thiện trực tiếp nhất.
"Giờ nó đặt câu hỏi gì à là nó hỏi cái chai nhỏ hay không... Để đỡ nặng tiền."
Chị Nhi — Khách hàng hiện hữu (phản hồi tự phát trong phỏng vấn)
04
Phần III — Kết Quả Nghiên Cứu
Phương Án Sản Phẩm Mới: Xịt Họng Keo Ong Xanh 20ml
Từ dữ liệu khảo sát → Phương án sản phẩm
Xịt Họng Keo Ong Xanh Tracybee — 20ml
Dữ liệu từ 18 đáp viên và 2 nhà thuốc cho thấy thị trường cần một phiên bản nhỏ gọn hơn — phù hợp ngưỡng giá tâm lý, tiện lợi để mang theo, dễ mua thử lần đầu. Đây là kết quả đúc kết từ nghiên cứu thực tế.
📦
Về Dung Tích: Vừa đủ dùng, không lãng phí
20ml đủ cho một đợt điều trị viêm họng cấp hoặc 1 tháng phòng ngừa. Không quá ít như mẫu thử, không quá nhiều như chai 30ml.
"150–200k thì ok hơn. 30ml xịt 1 lần 3 lần nhấn thì không được bao nhiêu." — Chị Yến, nhà thuốc Bình Lợi
💰
Về Giá: Phá vỡ ngưỡng tâm lý 200.000đ
Ngưỡng dưới 200.000đ xuất hiện nhiều lần ở cả khảo sát B2C và phản hồi nhà thuốc — mức quyết định mua mà không cần cân nhắc nhiều.
"Cỡ dưới 200 ngàn thì em thấy ok nhất." — Chị Như, nhóm khách hàng mới
🎒
Về Tiện Lợi: Bỏ túi xách, mang đi bất cứ đâu
Khách hàng mong muốn mang theo khi đi làm, công tác, du lịch. Chai 20ml với thiết kế nắp đậy đáp ứng trực tiếp nhu cầu này — nâng điểm tiện dụng từ 4/10 lên mục tiêu 8/10.
"Giờ nó đặt câu hỏi gì à là nó hỏi cái chai nhỏ hay không... Để đỡ nặng tiền." — Chị Nhi, khách hàng hiện hữu
🏥
Về Kênh Nhà Thuốc: Mở rộng tệp khách tư vấn
Giá thấp hơn giúp nhà thuốc tư vấn cho tệp khách đại trà, không chỉ nhóm có điều kiện. Tạo điều kiện để nhà thuốc chủ động đẩy hàng hơn.
"Tuỳ đối tượng khách hàng vì bình thường cái xịt ho chỉ 60k, của Tracybee đắt lắm luôn." — Chị Minh Phương, nhà thuốc Pharma+
GHI CHÚ PHƯƠNG PHÁP
Nghiên cứu định tính (FGD + IDI) — 18 đáp viên, tháng 4–5/2024 tại TP.HCM và Hà Nội. Toàn bộ trích dẫn là lời nói nguyên văn của đáp viên ghi lại trong phỏng vấn. Phương án sản phẩm 20ml được đề xuất từ kết quả phân tích dữ liệu thực tế này.
